Erfolgreiche Direktvermarktung in der Landwirtschaft – So geht's!
Immer mehr landwirtschaftliche Betriebe verkaufen ihre Produkte nicht mehr nur über die klassischen Vertriebswege. Denn vor allem in der Landwirtschaft gilt das Direktmarketing als besonders wirkungsvolle Einnahmequelle. Dies hängt auch mit der Entwicklung zusammen, dass Konsumentinnen und Konsumenten immer mehr regional und gesund einkaufen. Laut Statista kaufen 2022 etwa 17,72 Millionen Deutsche ihre Lebensmittel direkt bei einem erzeugenden Betrieb. Diese Zahl ist sogar über die letzten vier Jahre gestiegen: 2018 lag sie noch bei 15,23 und 2020 bei 16 Millionen befragten Personen.
Mit Qualität und Frische haben Höfe also gute Chancen, sich vom Einzelhandel abzusetzen und Kundinnen und Kunden für sich zu gewinnen. Den Aufwand schaffen Sie zum einen mit einer guten Planung und strukturierten Arbeitsweise. Zum anderen entlasten Sie Ihren Betrieb durch Offenheit gegenüber neuen Technologien und Trends, wie etwa dem Verkaufsautomaten für landwirtschaftliche Produkte.
Was ist die Direktvermarktung in der Landwirtschaft?
Bei der Direktvermarktung verkauft ein landwirtschaftlicher Betrieb seine erzeugten Produkte auf direktem Wege an die Endverbraucherinnen und Endverbraucher. Dadurch erspart er sich die anderen Handelsstufen. Stattdessen bietet der Hof seine Erzeugnisse über einen Ab-Hof-Verkauf (Hofladen), Wochen- oder Bauernmarkt, Abo-Kisten-Verkauf, Versandhandel, eine Straußwirtschaft (bei Weinhandel) oder einen Verkaufsautomaten an. Letzterer verringert vor allem den Aufwand und gilt zunehmend als beliebte zusätzliche Einnahmequelle. Daher widmen wir diesem Vertriebsweg weiter unten ein eigenes Kapitel und beantworten die wichtigsten Fragen zum Verpflegungsautomaten für landwirtschaftliche Produkte.
Nach einer Studie von Innodirekt von 2020 planen mehr als die Hälfte der befragten Betriebe, ihre Direktvermarktung auszubauen. Denn auch die Kundennachfrage nach regionalen und saisonalen Produkten steigt. Landwirtschaftliche Hofläden entsprechen demnach den Forderungen der Konsumentinnen und Konsumenten nach nachhaltigerem Einkauf, kurzen Transportwegen, geringen Verpackungsmengen, Bio-Qualität der Produkte sowie Wohlergehen der Tiere. 95 Prozent der befragten Teilnehmerinnen und Teilnehmer sind zufrieden mit der Vorgehensweise in der landwirtschaftlichen Direktvermarktung.
Vorteile der Direktvermarktung für Landwirtinnen und Landwirte
Die Zahlen der oben genannten Befragungen zeigen, dass es sich lohnt, in die Direktvermarktung für landwirtschaftliche Produkte zu investieren. Denn sie bringt nicht nur für die Kundschaft viele Vorteile. Auch Betriebe profitieren davon, die Produkte selbstständig zu verkaufen:
- Personalisierte und zielgruppengenaue Ansprache der Kundschaft
- Starke Bindung der Kundschaft an den Betrieb
- Neue Produkte leichter auf den Markt bringen und im kleinen Rahmen testen
- Höhere Gewinnspanne als über andere Handelsstufen
- Unabhängigkeit von konventionellen Marktstrukturen und schwankenden Marktpreisen
- Fortbestand des eigenen Betriebes sichern
- Transparenter Informationsfluss zwischen erzeugenden Betrieben und Kundschaft
- Ökologische Vorteile im Bezug auf nachhaltiges Wirtschaften
Lebensmittelrechtliche und steuerliche Vorschriften
Um die Direktvermarktung im eigenen landwirtschaftlichen Betrieb erfolgreich zu etablieren, gibt es einige Voraussetzungen, Vorgaben und Vorschriften zu beachten. Mehr dazu im Folgenden.
Rechte zum Schutz der Lebensmittel und Konsumenten
Zum einen müssen Sie, genauso wie andere lebensmittelverarbeitende und in Verkehr bringende Unternehmen, das Hygiene-Recht beachten. Dieses enthält Regelungen zur Personalhygiene, Beschaffenheit und Ausstattung der Räumlichkeiten sowie zum Transport und zur Lagerung der Produkte. Zusätzlich stehen Sie in der Pflicht, Ihre Tätigkeit der zuständigen Behörde (dem Veterinäramt) zu melden und ein Eigenkontrollsystem einzuführen.
Darüber hinaus gilt für Sie das Infektionsschutzgesetz. So dürfen beispielsweise kranke Personen nicht mit empfindlichen Lebensmitteln arbeiten. Außerdem benötigen Sie und Ihr Personal den Nachweis über eine Belehrung durch das Gesundheitsamt. Diese ist alle zwei Jahre zu erneuern.
Steuerliche Vorschriften für landwirtschaftlichen Verkauf
Im Sinne der Gewerbeordnung zählt die landwirtschaftliche Direktvermarktung nicht als Gewerbe. Dies gilt auch für die Reinigung, Verpackung und den Verkauf der Produkte. Sobald Sie jedoch Waren anderer herstellenden oder erzeugenden Firmen verkaufen, handelt es sich um eine gewerbliche Tätigkeit. Dies gilt auch dann, wenn Sie Ihren Verkauf und die Urproduktion räumlich trennen.
Auch aus einkommensteuerlicher Sicht zählt der Verkauf eigener landwirtschaftlicher Produkte zur Landwirtschaft. Dadurch darf die Umsatzsteuer etwa für Lebensmittel wie Milch, Käse, Eier, Honig, Obst, Säfte und Wein pauschaliert werden. Doch auch für Erzeugnisse der zweiten Verarbeitungsstufe wie Gebäck, Speiseeis, Marmelade oder Obst- und Gemüsekonserven muss unter bestimmten Bedingungen keine Umsatzsteuer abgeführt werden. Nämlich solange die Nettoumsätze aus diesen Produkten die Grenze von 51.500 Euro nicht überschreiten oder nicht mehr als ein Drittel des Gesamtumsatzes betragen. Sobald Sie allerdings mit den Produkten der zweiten Verarbeitungsstufe die Grenze überschreiten, gilt die Regelbesteuerung.
Weitere Regelungen für die landwirtschaftliche Direktvermarktung
Neben den Vorschriften bezogen auf den Umgang mit den Lebensmitteln sowie der steuerlichen Behandlung, gibt es noch einige weitere Gesetze für das landwirtschaftliche Direktmarketing. Dazu zählt zum einen die Fertigpackungsverordnung und Lebensmittel-Informationsverordnung. Darin ist jeweils festgelegt, was und wie Sie Waren angeben und kennzeichnen müssen. Darüber hinaus gibt es das Mess- und Eichgesetz, welches die Anzeigepflicht von Messgeräten für den Verkauf von Waren und die Eichfristen vorgibt.
Für alle mit Waren befüllte und an Konsumentinnen und Konsumenten ausgegebenen Verpackungen – egal um welches Material es sich handelt – gilt außerdem das Verpackungsgesetz.
Viele landwirtschaftliche Kammern der einzelnen Bundesländer bieten Seminare für die Direktvermarktung an. Dort können Sie sich etwa über organisatorische Themen fortbilden oder sich über Neuerungen beim Tierwohl informieren. So finden zum Beispiel im Namen der LWK-Niedersachen regelmäßig Schulungen für landwirtschaftliche Betriebe statt.
3 Tipps für eine erfolgreiche Direktvermarktung im landwirtschaftlichen Betrieb
Um erfolgreich die eigenen Erzeugnisse zu verkaufen, bedarf es neben rechtlichen auch persönliche und betriebsinterne Voraussetzungen. Unsere drei Tipps sollen Ihnen dabei helfen, Ihr Vorhaben erfolgreich umzusetzen oder Ihre bestehende Direktvermarktung zu verbessern.
Tipp 1: Lust am Verkauf mitbringen & kundenorientiertes Arbeiten etablieren
Dieser Tipp klingt auf den ersten Blick banal, doch als direkt verkaufender Betrieb treten Sie tagtäglich mit Ihrer Kundschaft in Kontakt. Um die Vorteile der Kundenbindung an Ihren Hof zu nutzen, gehen Sie freundlich und kommunikativ auf die Kundinnen und Kunden zu. Ein professioneller und gleichzeitig offener Auftritt verschafft Ihnen ein nachhaltig gutes Image. Setzen Sie auch auf kundenorientiertes Verkaufsmanagement, indem Sie bestimmte Zielgruppen wie zum Beispiel Familien oder Senioren mit speziellen Angeboten und Produkten ansprechen.
Tipp 2: Organisation & Planung ausfeilen
Auch wenn es sich bei Ihrem direkten Verkauf um einen kleinen Stand handelt, braucht es rationelle Organisation. An erster Stelle steht natürlich die Qualität der Produkte im Vordergrund. Dazu benötigen Sie etwa produkttechnisches Know-how, um einwandfreie Lebensmittel zu erzeugen und anzubieten. Führen Sie zudem auch Produktanalysen durch, um herauszufinden, welche Ihrer Waren ein Alleinstellungsmerkmal haben. Dadurch heben Sie sich von Konkurrenten ab.
Prüfen Sie darüber hinaus auch Ihren Standort nach Verkehrslage, Wettbewerbern, Anzahl der Bewohner im Umkreis, um Ihr grobes Umsatzpotenzial zu errechnen. Außerdem ist auch ein Hofladen mit Arbeitsaufwand verbunden. Kalkulieren Sie daher den Arbeitszeitbedarf ein, indem Sie Öffnungszeiten, zu erwartende Umsätze, Vor- und Nachbereitungsphasen sowie Verwaltungszeiten ermitteln.
Übrigens: Wenn Sie für die Direktvermarktung auf Ihrem landwirtschaftlichen Betrieb neu an- oder ausbauen, brauchen Sie dafür je nach Kommune eine Baugenehmigung. Dies gilt auch dann, wenn Sie etwa einen bestehenden Anbau anders nutzen als bisher. Informieren Sie sich beim Bauamt oder der Landwirtschaftskammer Ihrer Kommune, bevor Sie in Ihrem Betrieb einen Hofladen eröffnen.
Tipp 3: Kaufmännische Erfahrung mitbringen & Technik für den Verkauf nutzen
Auch ein Hofladen oder der Verkauf eigener Erzeugnisse benötigt eine betriebswirtschaftliche Planung. Prüfen Sie daher die Wirtschaftlichkeit Ihres Betriebszweiges regelmäßig und streben Sie eine organisierte Buchführung an.
Die Pflicht zur Buchführung besteht für landwirtschaftliche Betriebe nur bei einem:
- Eintrag ins Handelsregister.
- jährlichen Gesamtumsatz über 600.000 Euro.
- Wirtschaftswert der land- und forstwirtschaftlichen Flächen über 25.000 Euro.
- Gewinn aus Gewerbetrieb über jährlich 60.000 Euro.
- Jahresgewinn aus Land- und Forstwirtschaft über 60.000 Euro.
Oft können landwirtschaftliche Betriebe ihre Gewinne nicht im Vorhinein punktgenau abschätzen. Daher ist es sicherer, von Anfang an, ordentlich Buch über alle Ihre Geschäftsvorfälle führen. Einige Hofläden arbeiten immer noch mit offenen Ladenkassen. Denn generell gibt es in Deutschland keine Registrierkassenpflicht. Um sich jedoch die Zettelwirtschaft zu ersparen und Flüchtigkeitsfehler zu vermeiden, lohnt sich ein elektronisches Kassensystem bereits ab einem Umsatz von 200.00 Euro jährlich. Dieses wertet Ihre Verkaufsumsätze nach Produktgruppen und einzelnen Produkten automatisch aus. Dadurch können Sie zum Beispiel auch eine Renner-/Penner-Liste erstellen, um Ihr Sortiment zu optimieren.
Für einen Hofladen oder einen Marktverkauf eignet sich ein mobiles System, etwa als Tablet-Kasse. Außerdem benötigt das Kassensystem für die Direktvermarktung landwirtschaftlicher Produkte eine Registrierwaage, einen Bon- und Etikettendrucker, einen Scanner sowie ein bargeldloses Zahlungssystem. Auch wenn Hofläden oft noch als „Bargeldgeschäfte“ deklariert werden, geht die Tendenz immer weiter auch im regionalen Einzelhandel zur bargeldlosen Zahlung. Nicht zuletzt liegt das an der praktischen Handhabung sowie dem Sicherheits-Aspekt durch kontaktloses Zahlen zu Pandemie-Zeiten. Dadurch bieten Sie Ihrer Kundschaft eine breite Palette verschiedener Zahlungsmöglichkeiten.
Kassensystem für den Hofladen mieten
Direktvermarktung mit einem Verkaufsautomaten für die Landwirtschaft
Neben den klassischen Wegen der Direktvermarktung gewinnt auch der Verkaufsautomat für landwirtschaftliche Produkte stetig an Zulauf. Bei einem bestehendem Hofladen ergänzt der Automat die Öffnungszeiten, steigert die Umsätze und erschließt andere Standorte für neue Kundinnen und Kunden. Die Produkte stehen rund um die Uhr bei geringem Aufwand zur Verfügung. Dadurch entlastet der Automat die Direktvermarkter bei steigender Nachfrage nach regionalen Produkten.
Besonders im Zuge der Pandemie stieg das Interesse an den Lebensmittelautomaten für Bauernhöfe. Denn der kontaktlose Verkauf regionaler Lebensmittel ist eine echte Alternative, um die Kundschaft und das eigene Personal zu schützen und dennoch Einnahmen für den Betriebserhalt zu generieren.
Aufstellungsbedingungen für den Verkaufsautomaten für die Landwirtschaft
Für den erfolgreichen Verkauf landwirtschaftlicher Produkte, spielt der Aufstellort eine große Rolle. In unserem Artikel „Automaten erfolgreich aufstellen“ finden Sie viele weitere wichtige Informationen zur Standortwahl, Gewerbeanmeldung sowie zum Automatenservice.
Beim landwirtschaftlichen Betrieb bietet der eigene Hof die leichteste und meist geschützte Aufstellungsoption. Außerdem können Sie trotzdem den Kontakt zur Kundschaft wahren. Außerhalb des Hofes bietet sich eine überdachte oder separate Umhausung an. Der Verkaufsautomat sollte zudem gut erreichbar sein. Falls es sich bei den Erzeugnissen in dem Automaten um oben genannte Urprodukte handelt, brauchen Sie auch hier kein Gewerbe anzumelden. Allerdings benötigen Sie vor allem bei einem zusätzlichen Unterstand eine Baugenehmigung. Beachten Sie außerdem das Straßenverkehrsrecht, falls Sie das Gerät in der Nähe einer Straße aufstellen.
Wenn Sie Produkte über den Automaten verkaufen, unterliegt dies nicht dem Ladenschlussgesetz. Das heißt: Sie können Ihre Erzeugnisse auch an Sonn- und Feiertagen über den Verkaufsautomaten anbieten. Ansonsten sind beim Automaten Infektionsschutzgesetze sowie Produktkennzeichnungen und der Jugendschutz bei alkoholischen Getränken zu beachten. Bei einem unbewachten und öffentlichen Einsatzort benötigen Sie demnach nicht nur eine Aufstellungsgenehmigung der Stadt, sondern auch einen Automaten mit Alterskontrolle.
Welche Automaten für die Landwirtschaft?
Für landwirtschaftliche Produkte bieten sich unterschiedliche Modelle des Verkaufsautomaten an.
Trommelautomat
Ein Trommelsystem eignet sich zum Beispiel gut als Eierautomat. Dabei befindet sich der Eierkorb zum Beispiel auf einzelnen Drehscheiben, die das entsprechende Fach freigeben, sobald die Person den Automaten betätigt.
- Gut geeignet für fragile Produkte
- Einfache Bedienbarkeit
- Mit Kühlung nutzbar
Klappenautomat
Für Obst- oder Gemüsesäcke sowie für verschiedenste Arten von kühl-bedürftigen Produkten eignet sich der Klappenautomat. Die verschiedenen Fächer sind flexibel befüllbar und können mit oder ohne Kühlung ausgestattet werden.
- Kapazität je nach Bedarf
- Individuelle Kühleinheiten
- Flexible Befüllung
Lift-, Schacht oder Spiralsystem
Beim Milchautomaten bietet sich besonders ein Liftsystem an. Dieses befördert die Flaschen vorsichtig vom Fach in die Ausgabe. Bei Agrarautomaten ohne Lift – etwa als Schacht- oder Spiralsystem – fällt das Produkt hingegen unten in die Ablage. Deswegen eignen sich letztere Maschinen eher als Fleischautomat oder für Wurst und Käse.
- Effizient genutzter Produktraum
- Große Kapazitäten je nach Produktvarianten
- Robustes Gehäuse
Übrigens: Einen Verkaufsautomaten für die Landwirtschaft können Sie mit einem modernen Bezahlsystem ausstatten. Dadurch gewährleisten Sie Ihren Kundinnen und Kunden unterschiedliche Bezahlmöglichkeiten. Darüber hinaus überwachen Sie mittels Telemetrie für Automaten, Ihre Um- und Absätze sowie Füllstände. Die moderne Technik warnt Sie per Mail, SMS oder App, dass Sie Produkte nachlegen müssen.
Wie finanzieren Sie einen Automaten für Ihren Hof?
Wenn Sie einen Lebensmittelautomaten für Ihren landwirtschaftlichen Betrieb kaufen, liegen die Investitionskosten bei etwa 5.000 bis 15.000 Euro. Doch viele Höfe können die Umsatzstärke des Automaten oder des Standortes nicht von Anfang an einschätzen. Hier lohnt es sich, eine individuelle Laufzeit zu vereinbaren und einen Lebensmittelautomaten zu mieten.
Verkaufsautomaten für die Landwirtschaft mieten
Unser Fazit
Die Direktvermarktung birgt für landwirtschaftliche Betriebe viele Chancen. Um diese auch zu nutzen, setzen Sie zuvorderst auf eine gute Planung. Nehmen Sie zum Beispiel eine umfassende SWOT-Analyse vor, bei der Sie die Chancen, Risiken, Trends und technische Fortschrittmöglichkeiten ermitteln. Seien Sie außerdem mutig und offen gegenüber neuen Vermarktungsstrategien wie einem Verkaufsautomaten für landwirtschaftliche Produkte.